O lojista de boa vontade

Lojistas de boa vontade lucrarão mais em 2015

O Espírito de Natal está no ar. O lojista com sua loja cheia de luz recebe igualmente a todos. Pobres e ricos, sem distinção. Porque mesmo não sendo Cristão, muito provavelmente, já deve ter ouvido falar do apóstolo Tiago que disse “Deus resiste aos soberbos, mas dá graça aos humildes.”

O bom lojista aproveita essa época do ano para confirmar sua boa vontade para com os novos consumidores que pipocam por todos os lados neste Brasil em mutação. E pela primeira vez em 500 anos chegam os pobres e muito pobres, as classes C e D, no mercado consumidor.

Homens e mulheres, de todas as raças e idades, mas todos pobres, com seu jeito simples e humilde, trazem seu rico dinheirinho (mais de um trilhão de reais em 2014) para trocar por presentes que levarão para suas casas, suas vilas, barracos e cortiços para confirmar o Feliz Natal para suas famílias, parentes e amigos.

O lojista de boa vontade sabe da importância de controlar a soberba e o preconceito para dar graça aos humildes, trata-los com respeito e cair nas graças natalinas.

Afinal, é Natal. E todos nós queremos chegar em 2015 com um pouco mais de alegrias. Os lojistas serão recompensados aqui na Terra, com mais lucros. Porque sua boa vontade será reconhecida pelos fregueses humildes que aprendem, cada vez mais, a distinguir e a incluir como suas lojas preferenciais os estabelecimentos que respeitam a dignidade humana. Independente de serem pobres ou ricos.

C. K. Prahalad: “Consumidoras da base da pirâmide são determinantes para a criação e desenvolvimento de novos mercados”

Prahalad e os consumidores populares

“Uma realidade do desenvolvimento bem compreendida, mas pessimamente articulada, é o papel da mulher. As mulheres são o centro de todo o processo de desenvolvimento. Estão também na vanguarda da transformação social”, escreveu C. K Prahalad no clássico “A riqueza na base da pirâmide”.

Depois de citar alguns exemplos de empresas que se apoiam nas iniciativas das consumidoras para garantir sua expansão e sucesso como é o caso da Avon, da Mary Kay e da Tupperware, Prahalad insiste: “Embora a evidência seja incontestável, é ainda escassa a atenção dedicada explicitamente às mulheres que participam ativamente dos projetos para criação de mercados e lideram o processo de desenvolvimento”.

E conclui: “É bom que as multinacionais e as grandes empresas locais considerem tudo isso no decorrer das suas tentativas de criação de novos mercados na base da pirâmide”. (págs 108 e 109).

Se os gestores das grandes redes ou os donos das lojas de rua ou de shopping pretendem atender bem às consumidoras deveriam também levar em consideração as conclusões da pesquisa Shopper Experience, coordenada por Stella Kochen Susskind: “as mulheres são responsáveis, em média, por 66% das decisões de compra nos lares brasileiros, movimentando cerca de R$ 1,3 trilhão por ano. Entre as decisões de consumo – que têm impacto nas compras da família – estão vestimenta, alimentação, plano de sáude e educação”.

Mas quando as mulheres consumidoras vão as compras, especialmente se são das Classes C, D e E, encontram pela frente um atendimento sem alma, que mesmo quando realizado por vendedoras, não as respeitam como a “vanguarda da transformação social”. Ou seja, lojas e lojistas perdem uma excelente oportunidade de estabelecer vínculos com consumidoras que garantiriam o futuro crescimento de sua empresa.

Celso Amâncio, ex-diretor de crédito da Casas Bahia ao longo de 29 anos, e atualmente presidente da Agência Consumidor Popular é taxativo: “o sucesso da Casas Bahia só aconteceu porque o ‘seu’ Samuel (Samuel Klein, fundador da Casas Bahia, recentemente falecido) tratava as mulheres com respeito e confiava na palavra delas”.

Nossa freguesia na Casas Bahia, explica Celso Amâncio, eram mulheres pobres, sem carteira assinada, sem CEP certo, com mãos calejadas e filhas de gerações de famílias excluídas do consumo.

“Ao tratá-las com respeito e, principalmente, ao ajustar nossas condições de compras e as prestações aos orçamentos e datas que elas recebiam os pagamentos, conquistávamos a fidelidade e, principalmente, o comprometimento com os pagamentos do carnê da Casas Bahia”, afirma Celso Amâncio.

A principal intenção de Celso Amâncio, através da Agência Consumidor Popular, é a volta ao básico. “Todo gerente de loja ou gestor de grandes redes começou lá embaixo. Muitas vezes veio da periferia ou ainda tem parentes pobres”, diz Celso Amâncio.

Muito mais importante do que contratar consultorias demoradas ou treinamentos prolongados (muitas vezes inviáveis em função da rotina das lojas e redes) o ideal, afirma Celso Amâncio, é a interação rápida com gestores e gerentes de lojas de rua e de shoppings.

São profissionais do ramo que precisam de poucos impulsos para voltarem sua atenção e carinho para as consumidoras de baixa renda. Determinantes, como diz C.K. Prahalad nos “projetos para criação de mercados”. “Mercados cada vez mais necessários para os tempos bicudos que virão pela frente”, lembra Celso Amâncio.

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