 |
| Celso Amâncio |
Por Celso Amâncio, presidente da Agência Consumidor Popular
Os consumidores populares brasileiros foram mantidos à margem do mercado por tanto tempo, que para sobreviver e garantir um acesso mínimo às mercadorias e produtos do seu cotidiano, criaram vínculos fortíssimos entre os membros da família celular e ampliada.
E foi essa unidade familiar que garantiu ao longo de décadas construir suas casas, financiar eletrodomésticos essenciais, como geladeira, aparelho de tv, móveis de quarto e sala.
E empresas como a Casas Bahia, que souberam respeitar essa integridade financeira familiar, oferecendo crédito confirmados e renovados mensalmente, através do carnê, conseguiram participar dessa “riqueza acumulada na base da pirâmide brasileira”.
Até que surgiram as facilidades atuais do crédito oferecido através de cartões, cheque especial, empréstimo consignado e as mais variadas formas de parcelamento das prestações, com juros embutidos.
Na ponta da oferta, o crédito continua a ser validado pelo CPF do candidato. Como é também a responsabilidade individual para o pagamento das prestações. Quando a prestação não é paga, o nome do consumidor é negativado.
Mas as compras continuam a ser realizadas. Ou através de cartões de crédito de outros membros da família, ainda válidos. Ou se usa o nome de membros da família (celular ou ampliada) que estão com o “nome limpo” no mercado.
As grandes redes, bancos e financeiras que entopem essa base de pirâmide com crédito abundante desconhecem, ou talvez ainda seja conveniente não perceber, que a decisão de quais prestações honrar, quais cartões de crédito manter ativos, qual cheque especial deixar estourar ainda tem como referencia a boa e velha unidade familiar.
Uma unidade familiar que continua a ser sustentada pelos laços financeiros da época (que é recente) em que esse povo nem sequer era considerado consumidor pelo mercado.
Mas uma unidade familiar que é decisiva na hora de compor a renda familiar ampliada, com a oferta de mais empregos e com a expansão da demanda por serviços.
E é essa unidade familiar que ajuda a decidir o que pagar, quando pagar e quanto pagar, diante da pressão da necessidade, urgências e compras por impulsos. Tendo como referencia não apenas o ganho individual, mas a renda composta da família.
O carnê da Casas Bahia, uma inspiração de Samuel Klein nas cadernetas das mercearias brasileiras, vinculava o consumo às famílias a um responsável dessa família por honrar, mensalmente, o seu pagamento.
Tanto é que fazíamos questão que o carnê fosse pago no nosso guichê. Assim mantínhamos e monitorávamos o relacionamento, a disponibilidade e a motivação consumidora de nossos “fregueses”, como Samuel Klein, o “patrão”, como gosta de ser tratado, insiste que sejam chamados, até hoje.
E em caso de atraso nos pagamentos ou de inadimplência tínhamos condições de ajustar nosso atendimento, sempre personalizado, para ampliar prazos, renegociar dívidas e, assim, manter o cliente ativo e fidelizado.
Atualmente, com o tsunami de crédito oferecido em massa, mas vinculado a CPFs individuais, de maneira despersonalizada, o que temos é a resposta também despersonalizada das famílias consumidoras da base da pirâmide.
São consumidores populares que acumularam uma sabedoria do mercado que usam, quando necessário, a seu favor.
Essa sabedoria acumulada ao longo de imensas dificuldades de aceitação pelo mercado formal lhes ensinou, por exemplo, que a negativação do nome só dura cinco anos.
Como não têm bens vinculados às dívidas (e as leis brasileiras não prevêm tais garantias) aprenderam que a principal punição, em caso de inadimplência, é serem negativados por cinco anos. E só.
Nessa hora, caso necessitem, acionam o cartão de crédito ou o nome de outro membro da família. E o fluxo de crédito e de consumo continua.
Porque a unidade familiar se mantém e é confirmada pelas décadas em que esses consumidores populares foram mantidos nos subterrâneos de nossa economia.
É por isso que insisto que sem entender a alma desses consumidores populares, que grandes organizações que atuam na oferta de crédito estão sentadas em cima de uma bomba relógio.
Os riscos tendem a ser mais graves pelo lado que oferece crédito abundante sem entender o que motiva e mobiliza a unidade familiar a honrar seus compromissos.
É para ajudar nossos clientes e parceiros a entender e a ganhar o respeito e carinho da unidade familiar desses consumidores que assumi a direção da Agência Consumidor Popular.
* Celso Amâncio é especialista em concessão de crédito para o consumidor popular
Foi
diretor de crédito da Casas Bahia, de 1976 a 2005, durante a expansão da rede
de 13 lojas para 500 lojas; 90% da expansão da rede foi garantida, nesse
período, com a concessão do crédito e pela fiança emocional, desenvolvida por
Celso Amâncio. Onde desenvolveu a metodologia com a garantia da inadimplência
sustentável.
Sua
experiência como diretor de crédito da Casas Bahia foi aproveitada negociando a
aprovação do Banco Carrefour pelo Banco Central do Brasil. No Banco Carrefour
acumulou a presidência e o cargo de diretor executivo financeiro.
